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泸州老窖一品坊分析:白酒销售有什么技巧?
  • 来源:
  • 2018-03-23 11:20:30
摘要

说中国是酒的王国一点也不为过,酒渗透于整个中华五千年的文明史,从文学艺术创作、文化娱乐到饮食烹饪、养生保健等各方面都占据着重要的位置。所以酒商业市场商机从来都是饱含商机。

  说中国是酒的王国一点也不为过,酒渗透于整个中华五千年的文明史,从文学艺术创作、文化娱乐到饮食烹饪、养生保健等各方面都占据着重要的位置。所以酒商业市场商机从来都是饱含商机。

  在经商之道上走,谁还不想多赚几个钱,壮大人生的事业呢?有句谚语说,三百六十行行行出状元。有志者事竟成!如果你的事业是在与白酒打交道,那么销售好你的白酒就特别重要了。

  1、上门推销技巧

  (1)找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索,也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。

  (2)做好上门推销前的准备工作,尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记,以便推销时有问必答;同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。

  (3)掌握“开门”的方法,即要选好上门时间,以免吃“闭门羹”,可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略,赢得客户的欢迎。   (4)把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪,在给客户留下好感和信任时,抓住时机发起“进攻”,争取签约成交。

  2、洽谈过程技巧

  (1)注意个人仪容仪表,给客户一个良好的印象。言行举止要文明、懂礼貌、有修养,做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。

  (2)开始洽谈时,推销人员应巧妙地把谈话转入正题,做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题,顺利地提出洽谈的内容,以引起客户的注意和兴趣。

  (3)洽谈过程中,推销人员应谦虚谨言,注意让客户多说话,认真倾听,表示关注与兴趣,并做出积极的反应。遇到障碍时,要细心分析,耐心说服,排除疑虑,争取推销成功。在交谈中,语言要客观、全面,既要说明优点所在,也要如实反映缺点,切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”,让客户反感或不信任。

  (4)洽谈成功后,推销人员切忌匆忙离去,这样做,会让对方误以为上当受骗了,从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意,并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。

  3、排除推销障碍的技巧

  (1)排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止,自方应主动少说话,直截了当地请对方充分发表意见,以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见,可将话题转移。对恶意的反对意见,可以“装聋扮哑”。

  (2)排除价格障碍。当客户认为价格偏高时,应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值,使客户感到“一分钱一分货”;对低价的看法,应介绍定价低的原因,让客户感到物美价廉。

  (3)排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务,并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较,让客户乐于接受新的消费观念。

  

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