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拆掉思维里的墙,某品牌山东聊城店纪实

  在接到门店老板慧慧老师的电话之后,我们水母商学院的老师们就纳闷一个问题,一个面积将近300个平方,为什么在一个月的时间只能做到勉强超过3000元营业额?

  “老师服务手法不行,周围的客户群体消费意识不行,还有我们的卡价格单太高也不行……诸如此类的不行,所以我们门店的业绩不行”摆在老板面前就是如此多的条条框框。

  “我们山东本地也有做婴儿游泳馆运营策划的公司,我也去咨询过,但是对方说我这个门店刚开业时间不久,所以没有办法帮我做策划活动提升业。也找过其他运营公司,最终也 被嫌弃。无奈之下,只能自己来管理门店,几十万投进去了,总不能撒手不管。慢慢摸索吧。每个月办卡营业额大概也就是3000块钱多一点。还不如很多门店一张卡的金额高。”

拆掉思维里的墙,某品牌山东聊城店纪实

  “能找到你们水母商学院,也是一个偶然,在品店主群里,看到一个江苏南京的店主滕先生分享,说8月份自己三天活动遇上台风过境还做了42万元的业绩。我找到店主请教,他向我推荐了刘伟老师,说刘老师提前20天把活动方案发给他,每天在微信群互动指导准备活动工作,谁料宣传出去的活动日期遇上台风过境,刘伟老师亲自下店督战,急中生智,帮解决了很多现场的突发难题。本来定的25万元的业绩目标突破到42万元。整个团队的士气一下子就提上来了。还把原本高傲难管的店长折服了,坚持要拜刘老师为师学习团队管理。”

  “滕总还给我分享了刘老师原来就是某品牌运营部的总经理,自己在桂林万达广场也有自己的婴儿水育馆。我在群里也咨询了几位开店久的店主,大家都对刘总带运营时的扶持力度印象深刻,有不少店主有接触过刘老师深入门店帮扶的经历。几方验证之后,我就不再犹豫,才通过转介绍联系到水母商学院。”慧慧老师说起这些的时候,透过眼神依然掩饰不住内心的欣喜。

  然而,对于水母商学院的老师们,对于聊城这家新店,也表示棘手。接到这个服务需求之后,商学院的刘老师第一时间就跟门店和进行了沟通,然后安排资深运营主管李老师亲自坐绿皮火车,连夜出发。经历长达17个小时的路程,一路风尘仆仆来到了店里。

  日本经营之圣稻盛和夫先生的那句“现场有神灵”总结的太精准了。到店里大约两个小时,就搞清了问题的所在:门店周围差不多有四家幼儿园,周围的小区特别的密集,人口以及住户足够多,符合我们开店的所有的优势条件,次新小区社区底商周围的母婴业态比较聚集,自然流量好。

  李老师内心即开心又感叹:门店做不出来的业绩,一定是在经营和管理上出现了问题。

拆掉思维里的墙,某品牌山东聊城店纪实

  前台是老板的妹妹,不到20岁一个特别活泼可爱的小姐姐,跟姐姐两个人开得这家店,几乎没有任何管理经验和技巧,她本身还是一个孩子。店长本人已经是怀孕将近七个月,预产期在12月的中旬。

  水母商学院的老师面对这样的一个情况,如何来提升门店的业绩?如何通过这场运营活动提升门店团队信心、注入活力?

  我们选择,先把水母商学院的背景和国王成功运作的案例介绍,先给老板提升信心,让大家相信的实力,当下这些问题都是常见的。然后再把问题拆解到每个可轻易达成的小目标任务。 这样第一步——拆掉思维障碍、消解畏难情绪、建立对自己有信心。从而对门店有信心,对市场有信心,相信别人能做得到,自己也能做得到。

  第二步,落地细节实处,带着全体成员对比分析:我们的卡价格单真的高吗?跟母婴店比起来,我们是以游泳为主体进行服务项目销售的,我们的卡价格是游泳加早教的价值销售,任何有价值的东西,不能用价格来衡量。在原本大家认为高的定价基础上,刘老师又重新给门店调整了卡价格单的方案,定价提升了20% 。

  这里特别说明一下,不了解的朋友也许会问,本来都会觉得很高,为什么还要提价?很简单,我们就是要更加强化我们的服务价值。更重要的一点是,价格提不上来,利润就难以保障,会影响门店的服务投入,门店服务不达标,老客户留不住,新客户吸引不来。形成恶性循环,最终影响门店生存。

  虽然店主和店员对于这个决策还有点将信将疑。此时,正巧迎来了国庆,在价格提升以后的一周时间,反而办卡额突破了2万元,一周业绩比之前一个月的业绩还高出8倍之多。

  彻底打消了质疑卡价格高的顾虑,门店信心再次强化。

  第三步,改掉以往佛系经营,建立数据观念,强力的塑造目标感。

  以前门店每天都是顺其自然、得过且过,没有任何的目标。经过水母商学院的短时间的培训之后,我们首先就是给老板还有前台培训目标感,目标制定考虑到我们门店经营的过程当中成本投入,结合我们要达到的营业额来制定目标,分解到每周、每天,建立日报制度,强化数据概念,让所有门店老师为目标工作,不是顺气自然的工作,佛系工作~

  第四步:强化执行力。有目标,就有检核,有检核,就要赏罚分明。今天的目标如果没有完成我们应该受到什么样的惩罚,如果完成得到什么样的奖励,这个是每天都要重复做的事。在这个过程当中,会看到前台以及所有门店的服务老师,还有店长在执行力方面的提升。

拆掉思维里的墙,某品牌山东聊城店纪实

  考虑到门店需要先进行卫生、物品拜访、人员手法规范、团队建设、士气提升、价格磨合等多方面因素,将门店活动的引爆日期定在了12月初。前期的准备主要任务是通过1个月时间,将活动预售量做到70个。没想到,还在活动的蓄客准备期,只用一周的时间率先的完成了完成了50%的目标量,所以紧急追加了预期两倍的目标。

  通过循序渐进的方式,逐步提升门店的信心,然后在信心提升的基础上,再次提高目标,不断的逼自己一把,最大限度激发店长和店员的潜力。当所有的心理阻碍都清空了,拆掉思维里的墙之后,团队就会呈现所向披靡的战斗力。好的经营管理理念就是以业绩结果数据来体现的。11月底的促销活动,保守估计是7万的营业额,门店通过执行力和目标感以及服务价值提升的思维训练,已经非常有信心超过10万的业绩目标。

  在这三四线城市,原本月均营业额3000元的门店,10月份表调整边收单,已经顺利实现10倍业绩增长。接下来业绩稳重有升,做到月营业额破10万大关,那么对于门店来说将开启单店2.0模式时代……

  商学院做运营活动,不挑门店,没有采用市面运营公司“割韭菜”的模式,不牺牲活动前一个月、活动后持续几个月业绩低迷的代价换取一时的业绩提升。采用类似“中医慢慢调养”的方式,从基础梳理、提升门店信心、提高门店管理者的管理水平、提升团队士气、提升门店价格,最终实现让宝宝游泳馆开得更长久,健康良性发展—— 这也是水母商学院能俘获婴儿游泳水育馆众多店主芳心的秘诀。

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