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疫情下,美业该何去何从?

  疫情以来,以美业为代表的服务业遭受重创。疫情初过,恢复营业后的美业门店普遍存在以下几个痛点:老顾客不到店,到店不消费;新客户不进来,老客户在流失。一时间,众多美业行业的经营者,都乱了阵脚,各出大招,狂热追逐短期变现。

  反映到店面,员工为了达成月度绩效,也触发了短线行为:价格混乱没底线、打折、特价、秒杀、充多少送多少......千方百计收钱变现,各种套路层出不穷,越玩越野,门店貌似出现了短暂的业绩暴增。大家只忽略了一点——暴增的背后其实是虚假繁荣。

  促销打折套路过后,下个月如何应对?下个季度如何应对?全年的计划目标如何应对?

  集体陷入沉默。

  说2020年的疫情,给美业带来了行业大换血,优胜劣汰,弱者出局。真的是一场疫情给行业打出了休止符吗?回顾过往,其实自2013年中旬开始,以美容、养生机构为代表的传统美业,就已经遇到了业绩下滑,人员流失的困境,至2014年现状更加严峻,整体业绩下滑有的甚至达到了60-70%的比例。

  行业的演变,裹挟在市场经济的滚滚车轮之中,从未停止前行。

  哪一个行业经过多年发展,都会积累诸多问题,也会遇到发展的瓶颈,这没什么大惊小怪地。此次疫情,无非是充当了一个“助燃剂”,加速了这些问题的集中爆发而已。

  越急越要求稳,越慌越要学着冷静。

  当下美业门店的第一任务是做消耗,而不是收现。

  收现是短期主义,消耗再充值,这才是真正的长期主义。

  当下美业实体店应该多学学亚马逊、海底捞等企业,以顾客为中心的价值观,构建高粘性的会员系统,追求长期主义带来的复利式增长,不允许出现任何有伤客情、套路客户的短线运营行为。

  、

  如何做消耗?中草药头疗连锁品牌——羽阳?沐发堂提供了几个行之有效的方法,很有借鉴意义:

  方法一:项目置换。盘点出,现阶段顾客不消费或者很久不消费的项目做置换,换成当下顾客最喜欢的项目,吸引顾客到店体验。站在顾客角度,为顾客考虑,项目置换就能激活超一半的客户。

  方法二:老客户回馈项目1+1

  找出门店的消费最高的前20%顾客,回馈老项目1+1:做一个正价项目送一个新项目。让老客户感受到服务的关怀,不要担心送出去的项目增加了门店的消耗,长期主义会告诉你吃亏是福。

  方法三:降低品项客单价

  销售小卡,月卡、季卡等客单价低绑定客户的卡项,停止推销大额消费项目,以低客单价的品项为主推产品,毕竟在目前这个特殊时期,消费者也会考虑到疫情带来的消费体验感等情况,而更趋于保守。

  增加消耗,短期内可能会不如推销收现来得快,然而坚持下来,量变就会实现质变。

  毕竟门店最大的成本,就是顾客流失。羽阳始终认为,与其集体性惊慌失措,不如踏踏实实做好三点:

  一、将服务放在首位,不断为顾客创造更多、更高、更好地价值体验。因为服务与业务相比,服务更为重要,业务创造基础价值,而服务创造核心价值。为此所有门店都要提高服务能力,要从组织和人员诸多方面进行调整,强化企业对用户全程全方位的服务能力。

  二、做好客户的数据化管理。从传统产品营销的思路升级到服务营销上来,能够迅速盘点出顾客长期不消费的品项、疗程等,科学分析顾客消费习惯及明细,制定合理执行目标,统一话术模板,技师一对一跟进回访,有效监督顾客的跟进情况,确保门店服务整个链条的服务质量。

  三、学会借力打力。随着社交媒体的发展,传统的广告硬推广模式逐渐向注重体验感的交互式自媒体传播方式过渡。搞清楚自己品牌的定位以及市场的打法,采用“线下”+“线上”的方式来进行有效品牌宣传、变现引流是非常好的一种模式。

  这个阶段,门店冷清,也不全是坏事。企业的经营者们应该沉下心来,好好思考,冷静布局。疫情过后,大浪淘沙,未来能走的更高更远的,终究还是那批手里有稳定的、高黏度的顾客底盘的门店。


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