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黑奥秘700+门店转战线上快速止损复活

  疫情下的山东青州,俨然一座空城,疫情的爆发,让所有人只能待在家中。2020年2月10日22:28,在家中看着手机的黑奥秘脱发白发中心老板小雪,惊喜的叫出了声,下午的第二单了,5盒头皮营养精华液和4种白发转黑的产品卖出去了,算了一下近5天已经卖了35000元,远超非疫情期间的线下门店业绩!

  这是黑奥秘其中一个门店,其他门店直播、短视频宣传、社群运营的战疫遍地开花,创收超过平常线下的门店比比皆是,这让黑奥秘创始人吴庆辉深感欣慰。

  自1月21日国家公布新型冠状病毒感染肺炎疫情后,在吴庆辉的指挥下,1月25日(大年初一)便成立了疫情期间最高战疫指挥部,除了为一线医务人员提供全年免费的头部放松和无菌洗头,同时发布了【最高应急预案行动纲领】,其中所有方案由总部打板,再直播所有教案,同步给全国门店,因此才有屡屡佳绩传来的好消息。

  头发理疗机构黑奥秘所在的行业身处“疫情重灾区”,因为其90%业务来自线下,现在其在全国180座城市的700+加盟门店均不能正常开工。保守估计,一家门店平均一天损失近两千元。创始人吴庆辉在第一时间做好应对措施,通过线上数字化,短视频、直播等方式,已经让300多家门店动了起来,纷纷实现了营收,好的门店1天就有过万的销量,同时,平均每家店有至少20个新增用户。

  以下为创始人吴庆辉的口述:

  晴带雨伞,饱带饥粮

  1月21日,网上开始出现大量的疫情消息,因为我本人经历过2003年非典时期的市场形势,两者情况非常像,所以我第一时间就意识到,这对我们线下服务行业将是一场灾难。

  果然,随着疫情越来越严重,因为门店本身的重度服务交互场所特性,像其他线下实体机构一样,700家门店都关门营业,每家门店日损失估计近3000元。

  黑奥秘成立至今已有14年,从事的是头发理疗行业,为脱发白发人群提供专业的健康管理方案。黑奥秘曾获黑马基金等的千万级融资,在全国180座城市,拥有700+家门店,会员总数近百万。

  人间的事,只要生机不灭,终有抬头的日子!在国家疾控系统、医疗技术越来越先进的当下,疫情终将过去。线下的损失不可避免,但是我们可以与加盟商们一起自救。

  在我们发布应急预案行动战略后,门店积极配合,线上活动一波又一波,门店打快递单、0接触送货的视频频频刷屏在战疫最高指挥群,这些都是因为我们晴带雨伞,饱带饥粮。

  在2019年,我们搭建了全新的数字化团队,自建SaaS系统,既让加盟商与品牌方步调一致,也让品牌方与用户更亲密。它可以承载门店进货、库存同步、线上活动、直播课程、员工管理、用户裂变等多项功能,这是我们疫情期间门店及时转战线上的主战场;

  另外,我们自2006年成立至今,不分享门店的任何业绩分成,加盟费只占公司营收的个位数,门店扶持从选址、装修、人员培训、种子用户养成、线上拓客、用户管理、门店运营能力等全方面提供赋能,让门店存活率达到92%,有一个比较完善很良性的连锁加盟体系,这是加盟商对我们信任的基石;

  最后是组织机构的灵活转变。2019年底的年会中,我们正式成立了五大战区,各战区内门店的维护、运营、拓展将在五大战区司令的带领下高效完成,五大战区司令也是这次最高指挥部的领头人,各战区全员在线直播,与门店在一起,肩并肩度过难关,组织结构的前置部署,让这次的应急策略有条不紊、事半功倍。

  稳定人心:病毒不确定,但是预防措施是确定的

  当一种新病毒到来时,人类一无所知毫无还手能力!病毒是不确定的,但是预防措施是确定的,同样,疫情下的实体连锁品牌也是如此,不确定不可测的风险时时有,但是还有很多确定的预防措施可以提升自己的反脆弱能力。我们提出的“60天战疫”应急预案行动纲领,到目前为止的行动日记我简单描述一下:

  1月21日当天,我们高管就在群里沟通,探讨公司在安全防护上和门店营业方面的应对措施并提交60天作战导图。

  1月25日大年初一,我给所有盟商写了第一封信,让他们要注意安全,并建议开业时间延后直到疫情控制后。同时在公司内部成立了应急“战疫”指挥部,根据业务单元,分成5个战区,每个战区负责100多家门店。战区成立后,首先对公司100多个员工和线下700家加盟商们进行在线动员,让大家对这次“战疫行动”有信心,团结起来,共克时艰。

  1月26日,我们电话会议正式提出“60天战疫”应急预案行动纲领,且坚决不裁员,避免裁员后又需要重新招聘、培训、磨合,错失疫情后的发展期。

  1月30日,我们全国门店开始第一天SaaS全员在线,通过在线学习、测试、打分,提升公司员工和门店店长的专业水平。为了提高员工学习积极性,我们总部还给他们一些奖励,这样一来,学习热情非常高。

  1月31日,我们下达了在线办公至2月17日的通知。五大战区直播打板,首场破万人;一天十几场直播和社群的样板方案教给盟商们,通过新场景的开发让线下门店实现收入。

  2月1日,五大战区分出直播战队,给全国门店提交腾讯直播审核材料到凌晨三点,为门店抢下每一分每一秒,并为门店店长、护理师传授直播技巧、朋友圈和社群运营、抖音火山西瓜等小视频教程,提供对存量进行打卡、秒杀等存量用户激活方案,比如打卡活动,用户不用出门坚持每天梳头发打卡,还能兑换门店金牌项目。社群里,1个老用户带5个新用户进群,就可以参加每天推出的限时秒杀活动等。一通操作下来,我们平均每家店有至少20个新增用户;

  2月2日,广州五羊店通过抖音直播,在首播5人的情况下成交四川用户产品一套2000多元;2月3日湖南龙山店通过社群限时秒杀活动56元一瓶洗发水,同时给予员工10%提成,共计销售金额达到万元以上,其中一位员工销售金额为5043元;2月4-9日每天都有日销过万的门店,2月10日,五十余家门店刷屏线上回收金额破万的喜讯……

  针对部分才加入黑奥秘、老客户不足的盟商们,我们专门建群对他们进行培训,手把手教他们怎样开通短视频、抖音进行直播,教他们怎么带动新增用户。通过我们共同努力,有家门店就做得相当不错,不到一周就有十来个新增用户。

  此次的立体式应对策略,我是从这几个方面部署的:

  线上布局,SaaS的提前准备,让我们转战线上的速度非常快,在疫情的倒逼下,我们在线化的进程缩短了不少。

  线下接盘,通过线上专业头皮知识讲解,居家头发理疗方案,居家膳食理疗等短视频传播,让用户信赖门店的护理师,成为门店的会员后,疫情过后线下门店也将迎来一波大爆发;

  传播升级,我们总部提供图文视频等多样化多渠道的传播方案,自己先行试验,同时让门店的传播矩阵也搭建起来了,无论有无疫情,这对门店有百利而无一害。

  公益回馈,700+门店为全国一线医务人员提供全年免费洗头及头部放松的服务,也是我们向他们致敬、向社会回报的感恩之举。在疫情结束后,总部会根据各地疫情的严重程度,酌情给予各门店补贴,给用户让利。

  事实上,疫情期间,对我们的商业模式迭代来说,是个机会。本来我们业务有90%都在线下,不是我们不想线上化,而是原来门店从线下就有足够收入,他们并不重视线上,致使我们已经做了1年半时间的数字化、在线化、社群营销以及短视频营销,都没很好的效果。

  现在,这场疫情让数字化、在线化等业务受到线下门店的重视,并在短期内全面落实下来。并能提前完成公司“30%收入由线上贡献”的目标。

  我认为,对主打线下场景的到店消费行业而言,门店+直播+短视频+在线商城+朋友圈,打造这“五个一工程”将是一个趋势,因为渠道融合、数字赋能、用户线下线上一体化,本来就是一个趋势。

  值得一提的是,因为公司近日来的种种动作,已经有很多业内同行主动向我咨询黑奥秘的加盟政策,有意向同我们合作。今年公司原定目标可能由于疫情会受一些影响,但我觉得影响不会太大。

  我相信,一切都会过去,没有一个冬天不可逾越,没有一个春天不会到来。悲观者往往正确,乐观者却往往成功,期望创业者们要有信心,突发情况年年有,提升自己和企业的反脆弱能力,时刻准备Plan B,百益无一害。


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