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学会这3个招生技巧,让培训机构生源成倍增长!
  • 作者: 锋格练字
  • 来源:互联网
  • 2020-09-09 16:01:14

  新学期开始,各大培训机构早已跃跃欲试抢占第一波生源,关于招生,首当其冲的当属课程顾问们开始纷纷邀约家长面谈、续班等。但是,课程顾问在跟家长交谈时,很多时候会因为话说的不对而遭到家长拒绝,此时就需要学习一些技巧,抓住家长购买心理,完成签单。这里,锋格练字总结了一些招生技巧供大家参考。

  ★技巧一:了解购买对象的心理

  抓住孩子的心

  家长在选择机构时基本是带着孩子去的,孩子是否喜欢、接受这个机构往往是家长购买课程的首要考虑因素。

  所以在招生或者家长参观机构时,锋格练字老师提示各位同仁:别忙着推销课程,先与孩子建立一个基本的好感,给个玩具或绘本,让孩子安静下来,再和家长聊聊孩子的事。这样一来,孩子愿意在机构停留,家长也能静下心专注的了解机构课程。

  锋格练字老师提示:如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。

  如:要求课程顾问第一次见到孩子时,可以跟孩子多交流,了解孩子的名字、生日、兴趣爱好等,作为切入点给孩子选择相应的玩具,推荐相应的课程。

  抓住孩子的心,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。

  引导家长“从众”心理,从众心理是消费者选择商品时的普遍心理。大多数人认为,好东西总是招来更多的人,有它值得买的理由。

  招生时,也可以适当引导家长的“从众”心理。如有些课程顾问在让家长咨询登记时,把填满的咨询和登记本提供给家长看,让家长觉得在这所机构报名的孩子真的很多,机构一定有值得大家称赞的地方。

  这种“从众”心理,能让家长从内心产生了一定的安全感和好感。

  ★技巧二:语言暗示引导家长

  招生是机构营销中最重要的工作,每一个环节都要精雕细琢,招生话术自然也要精心设计。

  在招生时,可以强调课程顾问要巧妙运用语言暗示原理。

  这就是语言暗示原理。

  同理,如希望家长报名时说:“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名?”;

  在希望家长交费时说:“您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?”;

  通过这种改变语言交流的方式,可以在招生中取得了意想不到的效果。

  ★技巧三:化解家长的对立情绪

  在招生中,时常会遇到这样的情况:当咨询课程顾问时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,直接唱反调,或者会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。

  如:

  家长认为学费与其他机构相比太贵了,要求收费上能优惠些;

  家长因孩子太娇惯,要求学校给孩子配专门的生活老师,家长出工资;

  家长要求机构一个礼拜加餐一顿肯德基;

  ……

  此时,招生老师该如何处理?

学会这3个招生技巧,让培训机构生源成倍增长!

  直接反对家长的话,很容易与家长产生争辩,形成沟通上障碍。即使争论占了上风,家长也不一定会选择你的学校。

  如果不争,家长的话显然不对,有些要求更是苛刻甚至无理的要求,显然是难以实现的。

  在此状况下建议:

  首先,不要急着去否定家长的话,而是肯定家长想法中一些积极因素;

  然后,通过与家长交谈,了解孩子优缺点以及孩子来学习的目的,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;

  最后,逐步引入到机构倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。

  这样,招生的目的则较易实现。

  如果此时家长的情绪还比较强烈,且带动其他家长对机构产生抵抗心理,就要按照下面的步骤先化解家长的对立情绪,控制好局面:

  (1)考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见,如何应对;

  (2)当家长提出异议时,不要争着争辩,要巧妙地扬长抑短;

  (3)主动与那些对学校感觉比较好家长谈话,控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展;

  (4)采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如有另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。

  在这个竞争猛烈的时期,勤奋固然很重要,方法才是成功的基石。对于培训机构招生来说,尤其要注意招生方法是否合理有效。

  锋格练字从选址、培训、招生到运营,强大支持,力挺到底!

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